Архив / 2003 / №2(22) / Рынок

Краснодар: SCADA-системы завоевывают рынок

Наблюдая за становлением краснодарского рынка автоматизации, видишь чуть ли не калейдоскопическую смену его участников. Мелькают названия производителей, марки оборудования и цены, причем традиционные механические приборы соседствуют с современными средствами автоматизации, а также с системами SCADA. В итоге, довольно быстро начинаешь задавать себе вопрос: «Кому же достанутся … нет, не лавры победителя, а реальные внедрения»? В самом деле, кому?
И еще: кто будет твоим партнером?

Структура бизнеса

ООО «КИП-Сервис», организованное в 2000 году, возникло как малое предприятие, имеющее два направления работы: поставка КИПиА для предприятий Краснодарского края и создание систем автоматизации технологических процессов (в частности, автоматизация весового многокомпонентного дозирования, особо актуальная для экономики края).

Точно так же группируется и сама поставляемая нами техника. С одной стороны, это пользующиеся достаточно большим спросом аналоговые контрольно-измерительные приборы: манометры, термометры, напоромеры, датчики давления и тяги, самописцы, реле, амперметры и вольтметры, диаграммная бумага и пишущие узлы, инструмент.

С другой стороны, это современная микропроцессорная техника автоматизации, где основное место занимают измерители-регуляторы температуры, сигнализаторы уровня, таймеры, счетчики импульсов, технологические контроллеры и сопутствующие товары: термопреобразователи, бесконтактные выключатели, электромагнитные клапаны.

За время существования компании «КИП-Сервис» эту технику поставляли разные производители, но основным поставщиком для нас стала компания ОВЕН, изделия которой сочетают высокое качество и цены, стабильные на протяжении длительного времени. Результатом подобной ценовой политики производителя становится уверенность клиентов в доступности приборов, что очень важно в конкурентной борьбе наряду с высокой надежностью, современным дизайном и технической «привлекательностью» приборов.

Наши успехи

Самый главный наш клиент, ООО «БЕЛКРАС» занято производством хлебопекарного оборудования. Постоянное сотрудничество позволяет нам легко планировать заказы, а БЕЛКРАС получает терморегуляторы ТРМ501 и датчики ТПК054 сразу – в день обращения. За время совместной работы и сотрудники предприятия отлично изучили эти приборы, и наши консультанты знают специфику БЕЛКРАСа, поэтому понимают друг друга буквально с полуслова.

На Краснодарском маслоэкстракционном заводе в системе поддержания уровня растительного масла, обслуживающей технологические резервуары, очень удачно применены сигнализаторы уровня САУ-М7.Е. В качестве датчиков использованы бесконтактные емкостные выключатели с n-p-n выходом типа ВБЕ-Ц30, причем благодаря встроенному дополнительному источнику питания датчики подключены к прибору напрямую.

Армавирский маслозавод «БАКАР» использует приборы ТРМ138, работающие в качестве многоканальных измерителей целого ряда параметров. Измеряются: температура растительного масла (4 термопреобразователя ТСМ1088), уровень масла в баках (ИСУ153-3.ОУ-Ц с токовым выходом 0…5 мА), давление в трубопроводе (преобразователь давления в ток 0…5 мА типа КВАРЦ2И.05.01.006.25).

Завершающим этапом проекта автоматизации на Армавирском маслозаводе стало внедрение SCADA-системы OWEN PROCESS MANAGER. Приборы ТРМ138 подключены к преобразователю интерфейса АС-3, соединенному с компьютером, таким образом обеспечивается дистанционное наблюдение за ходом технологических процессов, журналирование и архивация данных.

С внедрением SCADA-системы, маслозавод «БАКАР» получил возможность контроля качества своей продукции, столь желанную не только для него, но и для многочисленных предприятий пищевой индустрии и приготовления комбикормов, кирпичных заводов и тому подобных производств. Мы же, осуществив этот проект, получили еще одно подтверждение того, что внедрение SCADA-систем становится для нас самой перспективной областью деятельности.

Наша перестройка

Первая SCADA-система, с которой нам довелось работать, была построена на базе контроллеров ICP СON производства фирмы ICP DAS (Тайвань). Техника эта имеет достаточно высокие технические параметры и … только один недостаток (об этом ещё будет сказано), который на начальном этапе продаж был совершенно незаметен.

Специально для реализации проекта была набрана краснодарская команда программистов, ее усилиями был создан программный продукт, получивший название ПО СКТП и ставший основой новой SCADA-системы. Оставалось найти потенциальных клиентов, но неожиданно выяснилось, что их … очень мало.

Почему? Оказалось, что потребители систем автоматизации расслоились: самая состоятельная их часть покупает не системы автоматизации, а комплектные автоматизированные линии по переработке сельхозпродукции, а почти всем остальным идея создания собственных систем автоматизации на базе импортных микроконтроллеров показалась непонятной и технически сложной.

И все же мы сумели автоматизировать несколько передовых комбикормовых заводов нашего края (Выселковский, Брюховецкий, Тимашевский, Новороссийский), которые применяют то самое весовое многокомпонентное дозирование. Однако, чтобы обеспечить техническую поддержку подобных систем автоматизации, нужен большой штат собственных сотрудников или квалифицированные кадры на местах. Это и есть тот самый недостаток (может быть, только временный), который имеют, по сути, все импортные микроконтроллеры: техническая сложность обслуживания и, конечно, относительно высокий уровень цен. В условиях незначительного спроса на системы вопрос о расширении собственного штата поднимать было просто нецелесообразно, а потому был принят новый курс развития фирмы.

Новый курс

Основой новой коммерческой политики стало продвижение SCADA-систем по умеренным ценам, то есть и в этой сфере компания ОВЕН стала нашим надёжным партнёром. Так, недавно на одном из кирпичных заводов Краснодарского края была установлена и заработала такая система, состоящая из:

• восьмиканального измерителярегулятора ТРМ138
• термопреобразователей ТСМ (то есть датчиков)
• преобразователя интерфейса АС-3, обеспечивающего связь с компьютером
• программного пакета «SCADA-система OWEN PROCESS MANAGER »

Всe вместе стоит менее 500 долларов. Кстати, по таким же ценам получают SCADA-системы и остальные наши клиенты, среди которых и уже упомянутый Армавирский маслозавод «БАКАР».

Доступные цены, сочетающиеся с простотой и надежностью оборудования, оживили наши продажи. А у клиентов, появилась реальная возможность пользоваться современной SCADA-системой (средства автоматизации).

Стремясь развеять так называемую «боязнь» компьютеров и программного обеспечения, еще встречающуюся у некоторых потенциальных покупателей, мы проводим разъяснительную работу с клиентами. Кроме того, у нас заработал стенд, на котором демонстрируется основной набор функций SCADAсистем.

Постоянно повышая квалификацию своих специалистов, мы избегаем множества недоразумений в цепочке: заявка – товар – монтаж – эксплуатация. При работе с клиентом наши консультанты выясняют технические характеристики объекта регулирования, разъясняют способ монтажа и особенности использования соответствующего прибора.

Много полезной информации о приборах клиент получает из буклетов и листовок. Заметив, что клиенты, получившие каталог продукции «ОВЕН», чаще других делают повторные заказы, мы запланировали выпуск своего каталога, включающего наиболее устойчивый торговый ассортимент.

Проводимые нами технические консультации по автоматизации различных производств играют свою роль в формировании спроса.

Подводя итог сказанному, можно сказать, что рынок останется за решениями, сочетающими ясность мысли, относительную дешевизну и простоту эксплуатации. Именно их мы и стараемся продвигать!

Ольга Сагаян
директор ООО «КИП-Сервис», Краснодар