Архив / 2005 / №1(25) / Рынок

Пять способов увеличения продаж

Работа на рынке лёгкой не бывает. Собираясь добиться успеха, надо настроиться на тяжёлый, каждодневный труд. «Раскрутка» любых новых изделий требует серьёзных материальных вложений, физических усилий и затрат времени. Не менее полезно и умение анализировать, соответствовать потребностям рынка, на котором преуспевает наш новый автор. Так как наработки Олега Александровича Штейна далеко небезынтересны, то предлагаем их вниманию читателя

Изучение рынка КИПиА (контрольноизмерительных приборов и автоматики) и наблюдение за деятельностью его участников позволили разработать методы продвижения товара, приводимые в статье, которые стали определяющими в работе Группы компаний «Спецарматура». Применение этих методов в течение шести лет, прошедших с момента основания, позволило нашему объединению войти в число крупнейших фирм Южного федерального округа, поставляющих трубопроводную арматуру, контрольноизмерительные приборы, гидравлическое и пневматическое оборудование. Не исключено, что эти наработки помогут и другим дилерам компании ОВЕН.

Прежде чем начать разговор о методах работы на рынке контрольноизмерительных приборов, определим основные субъекты, действующие на нём. Это производители, посредники, потребители и ОЕМпартнеры. Охарактеризуем каждого из них.

Производители

Они делятся на две основные группы:

1. Предприятия, сохранившиеся со времен СССР. Их основными недостатками можно считать большие сроки поставки, производство устаревших изделий, а также нежелание создавать сеть сбыта и сервиса. В связи с вышеперечисленным, «выжить» удается только тем из них, кто производит узкоспециализированные приборы и технику (в частности, отопительное и котельное оборудование), пользующиеся повышенным сезонным спросом, когда идут нарасхват даже откровенно некачественные изделия.

2. Компании, образовавшиеся за последние десять – пятнадцать лет. На большинстве этих предприятий используются новые производственные технологии и гибкая маркетинговая политика.

Относительно будущего производителей контрольноизмерительных приборов можно с большой уверенностью сказать:

• На рынке узкоспециализированных приборов вряд ли появятся новые крупные участники;
• Рыночная доля предприятий, не разрабатывающих новые изделия, будет неуклонно уменьшаться. Многие из таких организаций или уже разорились, или близки к этому;
• Изделия производителей, не создавших обширной дилерской сети, будут вытесняться их более «раскрученными» аналогами.

Посредники

Этих участников рынка, в число которых входит и наша организация, также можно разделить на две группы:

1. Многопрофильные торговые организации, которые занимаются реализацией приборов и техники. Эти компании ориентированы только на продажу, они работают в основном с крупными заказчиками, имеющими свои монтажные подразделения.

2. Узкоспециализированные фирмы, торгующие только приборами. Эти организации, помимо продаж, вынуждены заниматься монтажом и настройкой приборов для небольших производств, не имеющих своих монтажных подразделений. Их слабое место – нежелание других монтажных предприятий сотрудничать с ними, дабы не поддерживать своих конкурентов.

Однако наше предприятие нельзя однозначно отнести ни к одной из этих групп. Причина в том, что Группа компаний «Спецарматура» находится на стадии перехода от узкоспециализированной фирмы к многопрофильной торговой организации. Мы интенсивно работаем в этом направлении, но время подводить итоги еще не пришло.

В отношении предприятийпосредников можно предположить следующее:

• Конкуренция между предприятиями будет ожесточаться;
• Каждая организация заняла или со временем займет свой сегмент рынка;
• Большая часть рынка будет контролироваться крупными посредниками, которые имеют возможность вложить большие средства в товар на складе и вести мощную и разностороннюю маркетинговую политику.

Потребители

Классификация потребителей такова:

1. Крупные промышленные предприятия, активно автоматизирующие свое производство. Эти компании зачастую обращаются прямо к производителям, так как чаще всего имеют потребность в большом количестве приборов, а у региональных дилеров они закупают только совсем небольшие партии необходимой им техники. Ни для кого не секрет, что сотрудничество с отделами снабжения крупных предприятий довольно специфично.

2. Небольшие частные производства, относящиеся к пищевой и легкой промышленности, а также промышленные предприятия, продукция которых реализуется только на региональных рынках. Это наиболее динамично развивающиеся предприятия, находятся они, как правило, в частной собственности, а их структуры снабжения трудятся под жестким контролем. Можно сказать, что эта группа потребителей заинтересована в высоком качестве продукта при его невысокой себестоимости, поэтому приборы компании ОВЕН пользуются у нее большой популярностью.

3. Предприятия сферы ЖКХ, обслуживающие котельные и индивидуальные тепловые пункты жилых домов. Эти организации ориентированы на приобретение недорогих и простых приборов для замены некачественной или устаревшей техники. В отношении этой группы потребителей ключом к успешному продвижению продукции можно считать индивидуальный подход в работе с каждым отделом снабжения.

ОЕМ-партнеры

Необходимо пояснить, что термин «ОЕМ-партнеры» в данном случае обозначает потребителей, комплектующих собственную выпускаемую аппаратуру приборами поставщиков.

Заказы ОЕМ-партнеров на свободном рынке практически не появляются, так как комплектующие они закупают напрямую у предприятий-изготовителей. Тем не менее, такие покупатели оказывают значительное влияние на рынок КИПиА: планируемые крупные поставки однотипного оборудования позволяют предприятиюизготовителю проводить политику снижения закупочных цен на отдельные приборы.

Закупки продукции на свободном рынке ОЕМ-партнеры выполняют в трех случаях:

• Срывы поставок заводомпроизводителем;
• Производство опытных образцов новой продукции;
• Временный недостаток оборотных средств (консигнация).

Основные тенденции развития рынка КИ5-ПиА

1. Постепенная стабилизация экономики России; насыщение рынка однотипной продукцией разных производителей, при этом имеющей такие показатели, как высокое качество и низкая стоимость.

2. Ускорение развития рынка компьютерной техники, снижение ее стоимости, появление значительного числа специалистов, владеющих навыками программирования и работы с компьютерной техникой.

3. Соединение вышеперечисленных тенденций со снижением производственных затрат, в результате применения АСУ, и улучшением качества продукции приводит к активному внедрению КИПиА в самые разнообразные производственные процессы.

Методы завоевания рынка

Хочу пояснить, что излагаемая методика увеличения продаж рассматривается с точки зрения продвижения продукции компании ОВЕН. Ее составляющие таковы:

Олег Штейн (крайний справа) выступает на дилерском семинаре компании ОВЕН
Олег Штейн (крайний справа) выступает на дилерском семинаре компании ОВЕН

1. Замена потребителями некачественного оборудования на измерителирегуляторы компании ОВЕН. К приборам, требующим замены, относятся: ТУДЭ, ТГП, ТКП, Ш45, механические реле времени и многие другие.

Уверен: скептики возразят (и будут формально правы), и главным аргументом здесь будет тот, что механические измерительные приборы независимы от энергопитания. Но ведь в большинстве случаев отключение питания приводит к полной остановке производства. По этой причине энергонезависимая автоматика пока не востребована. Не исключено, что скоро мы увидим модификации измерителей или таймеров с резервными источниками питания.

2. Вытеснение неликвидов. В 90е годы рынок приборов КИПиА был заполнен неликвидами, которые продавались по бросовым ценам. В результате этого такие приборы, несмотря на их ненадежность и неточность, пользовались спросом. После 2000го года доля продажи «старых» приборов на рынке резко уменьшилась. Основные причины уменьшения продаж «неликвидов», по моему мнению, таковы:

• Цены на многие современные приборы уже сопоставимы с ценами «неликвидов»;
• Отсутствие среди «неликвидов» востребованных на рынке приборов;
• Невозможность торговли «под заказ»;
• Отсутствие гарантий производителя вследствие давней даты выпуска (для всех серьезных клиентов это самый главный аргумент).

3. Активная реклама приборов среди проектировщиков и специалистов промышленных предприятий, приводящая к увеличению объема продаж. Одним из самых эффективных мероприятий можно считать участие в профильных выставках: оно позволяет узнать мнение людей, занятых в абсолютно разных сферах деятельности, а также найти клиентов, которые и не подозревали о том, что им нужны данные приборы.

4. Индивидуальная работа с отделами снабжения предприятий, которые используют у себя аналогичную продукцию других производителей или же относятся к потенциальным потребителям продукции компании ОВЕН.

5. Грамотная замена приборами ОВЕН вышедших из строя аналогичных приборов конкурирующих марок, имеющих более высокую стоимость, не обеспеченных нормальной гарантией и дилерской поддержкой.

Послесловие

Конечно, работать на развивающемся рынке нелегко, так как приходится не только конкурировать с другими его участниками, но и заниматься формированием самого рынка. С другой стороны, чем раньше эту работу начать, тем легче будет завоевать доверие клиентов, а значит, и оказаться в более выгодном положении. В общем, пора работать, думать и становиться не только активным участником, но и лидером рынка КИПиА!

Олег Штейн
директор Группы компаний «Спецарматура», г. Ростов-на-Дону